参与 企业级市场一度被认为是移动互联网领域的又一个风口，一时间涌现诸多创业者，阿里和腾讯的相继进入让这一市场愈加备受瞩目。如今，在经历了野蛮生长之后，整个市场逐渐回归理性，从阿里钉钉最近发布的3.0版本可以察觉。一直以IM见长的钉钉也开始涉及业务层面，尝试用比较轻的方式解决企业用户真实的痛点问题。其实，在此之前，走过E+轮、一路狂奔五年的纷享销客就已经有了一些新的思考。 “回归用户，回归服务“，这是纷享销客内部员工常挂在嘴边的一句话。这源于两个多月前““今年7月，纷享销客完成了E+轮7000万美元融资，战略聚焦销售管理。此后，纷享销客将实现用户从“中小企业“向“中大企业“的进一步拓展，并集中优势资源深化“销售管理工具“(即CRM+)这一概念，同时布局企业间的互通互联与PaaS平台的构建。 在纷享销客创始人罗旭看来，纷享销客并不害怕与巨头的竞争，即便是面对当下最来势汹汹的钉钉，罗旭也认为，纷享销客找到了一条差异化的道路。 “从国外的成功经验与中国国情来看，销售管理是企业移动互联网空间最大的领域。纷享销客将在战略、产品上更加聚焦销售管理，在资本的支持下，进一步扩大自身的优势，拉开与其他同行的差距。“罗旭说。 服务型销售 “实际上，我们很早就在提服务型销售的口号了，从始至终，一直遵从着用户第一的理念。“纷享销客执行总裁吴昊告诉本刊。 纷享销客执行总裁吴昊 他现在主管纷享销客的销售中心，是公司“元老“。纷享销客成立后不久，吴昊负责华南的渠道，后成为全国渠道的负责人。2014年1月起，吴昊接手销售中心。 这个过程中，他亲历了在移动办公这个新兴市场里，纷享销客“销售铁军“的成长史。据吴昊介绍，纷享销客2014年的销售收入比2013年增长了10倍，2015年比2014年又增长了10倍。 “售前、售中、售后整个体系本身就很完善，已经逐渐成熟，不管从营销和服务团队的规模上，还是销售额上，已经远远把对手甩在后面。“吴昊将这一成绩归因于销售团队的“一条龙服务“。据他介绍，纷享销客的销售团队(包括渠道代理商)约有3000人，由销售人员、服务人员以及售前顾问组成。 与其他互联网公司不同的是，纷享销客专门在销售部门设置了售前顾问团队，并且十分重视团队的作用。 吴昊称，很多时候，售前顾问会与销售人员，以及服务人员一起去见用户，将用户主要的业务流程梳理出来，用纷享销客的产品去“帮他们来实现“。吴昊称，售前部门的支持，多体现在提供某个行业的方案，销售人员通过这类方案可以让用户很直观地看到纷享销客的产品为他们带来的价值。 在吴昊看来，纷享销客的销售人员存在的价值非常高。“说白了，现在SaaS这么火，但这个市场其实没有到成熟的时候，销售其实在起到一个教育市场的作用，这是很不容易的。“销售的三个价值体现在市场、公司收入和客户关系上。 至于售后服务人员，则在纷享销客被命名为“客户成功团队“。根据吴昊的说法，这个团队的作用是帮助用户使用好产品，实现后者商业上的成功，“这部分人员是专门帮客户做后端的服务的“。 除此之外，“直销+代理商“的营销模式也被视作成功的一个方面。 吴昊介绍，多个核心代理商都是2012年至2013年起就为纷享销客服务的，“中国是一个从西到东纵深很大的国家，可能30%到50%的销售额来自一线城市，但还是会有很多(销售额)来自代理商区域““纷享销客大概有一半的业绩来自代理商。“ 2014年1月，吴昊接手销售中心后，在北京组建了一个百人的直销团队。这支队伍对公司业绩起到了关键作用，其后，纷享销客开始将这支队伍复制到广州、深圳、上海和杭州。 迄今为止，纷享销客已经拥有70多个代理商、接近2000人的团队，直销团队也达到了1000人，“在这个市场形成足够大的覆盖比例“。 与客户深度连接 今年7月，纷享销客获得E+轮融资之后，便被曝出裁员消息，被裁掉的多数为销售人?员。 吴昊回应称，战略聚焦之后的纷享销客将竭力为企业解决更纵深的业务问题，在这个过程中，销售人员不仅需要对产品有更深层次的理解，还要深化对企业所在行业的了解，与此同时，商务能力和服务培训能力也需要加强。 “比如以前更多地是去给用户进行培训，但现在不仅要做培训，还要了解用户的业务，结合业务为用户合理高效地使用产品进行规划“““吴昊告诉本刊。 “公司拥有一个给力的销售团队，他们在服务用户和销售过程中积累了非常多的用户反馈，这帮助我们研发团队节省了很多时间和精力。“纷享销客CTO林松告诉本刊。 纷享销客CTO林松 林松原来是腾讯研发管理部总经理、搜索业务线产品及研发总经理，2015年3月正式加盟纷享销客。在纷享销客，他带领着一支400人的研发团队为产品保驾护航。 他举例说，研发团队曾在CRM中设置了一个名为“客户“功能，用户需要在其中输入客户的各种信息。开发这个功能时，研发人员觉得这是个很简单的事情，使用者只需录入即可。然而经过服务团队与用户的沟通后，反馈意见却非常多。有的公司属于医疗系统，不会笼统地称其客户为“客户“，而是叫做医院。对于很多以“直销+代理商“为营销模式的公司来说，他们并不希望两个系统重复跟进同一个客户，因此需要CRM中有一个排重的功能。此外，很多用户还抱怨输入耗费精力和时间，希望系统可以生成一些自动的关联信息。 了解到这些反馈后，纷享销客的研发人员随即对“客户“功能进行了修改，使之变得更为符合用户的需求。 “好的产品跟一线需求的贴近度是非常高的，只有这样的产品才是客户需要的东西。“林松表示，在产品的规划和研发过程中，研发团队内部非常强化与用户连接去做产品的方式。每一个产品经理都被要求与用户保持合理的接触度，“每个月沟通的次数，是对产品经理的核心要求，对公司管理层也是如此，不脱离一线。“ 林松笑称：纷享用自己的产品管理我们的销售，我们是自己最好的代言人。纷享内部销售、研发、服务团队通过CRM客户管理与工作协作的打通，共同关注客户反馈与需求，保证客户需求除销售服务外在产品端的反馈保障。 纷享内部以“用户第一、客户需求第一“为文化，所有客户提出的问题，都会通过打通平台得以反馈，我们希望问题解决速度无论涉及产品、技术还是行业业务都得以有效解决。 纷享销客还有客服团队，通过这一渠道反馈的问题，客服人员也会将问题分享到平台上，内部研发人员看到后可以及时进行回应。 如今，纷享销客内部已经成立了一个专门针对客户和行业进行研究的团队，可以简单理解为“用户及行业研究部“，它承担着纷享内部与外部的企业客户和行业之间进行解决方案制定的研究工作，“可以帮助纷享跟特定的一些行业或者客户深度地进行连接“。 面对公司的战略聚焦，研发团队也进行了相应的微调。据林松介绍，目前研发团队的重心放在销售管理领域，专注开发用户刚需度特别高的应用。 致力解决个性化需求 9月19日，阿里巴巴旗下的钉钉发布了钉钉3.0版本，其中，智能办公电话、外部联系人和服务窗功能帮助钉钉实现了企业间的连接，这昭示着在短期之内，钉钉再次向应用端发展，这表明钉钉已经开始向业务进发，此前与ISV(独立软件开发商)共生的生态之路有可能被打破。 无独有偶，企业级市场由关注IM向业务的倾斜，或许是未来移动办公市场开始回稳，无疑客户是第一得益者，面对更加激烈的市场，定位在销售管理、践行“用户第一“的纷享销客机会如何? 吴昊告诉本刊，“我们还是具有一定的差异化优势。“他分析道，纷享销客成立于2011年2月，在鲜少有人知晓的时候就进入该领域，几年积累下来，现在在市场上的知名度还是很高的;二是纷享的产品优势，“产品功能非常齐全，底层是IM，上面有协同、OA以及CRM等，未来还会有更丰富的具体功能“““;另外团队也是一个不能忽视的因素，“我们跑得快，人也多，拥有比较深厚的积累。“不难看出，在强敌环伺下，纷享内部保持着非常平和的心态。 而伴随着纷享销客的战略调整，PaaS平台的打造也已经开始。“我们服务客户的过程中，会看到客户的个性化需求是一直存在的，都有自己企业特殊的地方。“林松称，纷享销客的产品在早期面向中小企业时，个性化需求的矛盾还不是特别突出。但如今，公司正在转型期，需要服务的大中型企业越来越多，个性化需求越来越明显，因此，纷享销客内部有一个团队专门做PaaS平台。 在未来，企业可以对他们的流程、内部权限拥有自定义的能力，而纷享销客可以基于PaaS平台快速构建特色行业的解决方案。更进一步的是，PaaS平台开发后，未来会给一部分自身具备开发能力的企业提供接入口，让企业进行更加深层次的自定义，自行做一些轻量级的开发，来满足本企业的个性化需求。

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